Şirketinizin büyüyememesinin 5 gerçek sebebi

Her yıl birçok şirket yeni hedefler koyuyor:

Daha fazla satış.
Yeni müşteriler.
Yeni pazarlar.
Daha güçlü bir marka.
Daha verimli operasyon.

Ama hedef koymak ile ilerlemek aynı şey değil.

Büyüme problemi çoğu zaman "yeterince çalışmamak" gibi tek bir nedene bağlanamaz. Aynı belirti, farklı şirketlerde tamamen farklı nedenlerden doğabilir.

Yine de büyümenin önünde tekrar tekrar karşımıza çıkan bazı yapısal problemler var.

Hedef müşteri yeterince net olmayabilir

"Herkese satarız" yaklaşımı teoride pazarı büyütür gibi görünür.

Pratikte ise mesajı zayıflatabilir, satış sürecini uzatabilir ve kaynakların dağılmasına neden olabilir.

Şirket şu sorulara net cevap veremiyorsa büyüme zorlaşır:

• En değerli müşteri kim?
• Hangi problem için bizi tercih ediyor?
• Hangi segment bizim için daha kârlı?
• Hangi müşteriyi özellikle istemiyoruz?

Hedef müşteri netliği yalnızca pazarlama konusu değildir.

Ürün geliştirmeden fiyatlandırmaya, satıştan iletişime kadar birçok kararı etkiler.

Bu yüzden büyüme problemi bazen "daha fazla müşteri bulamamak" değil, doğru müşterinin kim olduğunu yeterince netleştirememektir.

Fiyat ile değer arasındaki ilişki zayıf olabilir

Birçok şirket fiyatını maliyet üzerinden kurar.

Ne kadar çalışıldı?
Ne kadar üretildi?
Ne kadar gider oluştu?

Bunlar elbette önemlidir.

Ancak müşterinin satın aldığı şey yalnızca şirketin harcadığı emek değildir.

Müşteri, elde edeceği değere göre karar verir.

Bu yüzden fiyatlandırmada şu sorular da önemlidir:

• Müşteri için çözülen problem ne kadar değerli?
• Alternatif çözümün maliyeti nedir?
• Teklifin yarattığı ekonomik veya operasyonel fayda nedir?
• Fiyat, hedef müşteri segmentiyle uyumlu mu?

Yanlış fiyat yalnızca marjı düşürmez.

Yanlış müşteriyi de çekebilir.

Satış süreci sistematik olmayabilir

Mevcut müşterilerin memnun olması önemlidir.

Ama büyüme için yeni fırsatların düzenli biçimde üretilmesi gerekir.

Bir şirkette satış yalnızca gelen telefonlara, referanslara veya kurucunun kişisel ağına bağlıysa büyüme kapasitesi sınırlı kalabilir.

Burada bakılması gereken yapı daha geniştir:

• yeni talep nereden geliyor?
• fırsatlar nasıl takip ediliyor?
• teklif süreci nasıl işliyor?
• hangi aşamada müşteri kaybediliyor?
• tekrar satış nasıl üretiliyor?
• satış verisi ölçülüyor mu?

Amaç yalnızca "daha fazla satış yapmak" değildir.

Amaç, satış üretimini daha öngörülebilir ve tekrar edilebilir hale getirmektir.

Operasyon kurucuya fazla bağımlı olabilir

Kurucu şirketin en güçlü taraflarından biri olabilir.

Aynı zamanda şirketin büyüme sınırına da dönüşebilir.

Her teklif kurucudan geçiyorsa, her müşteri problemini kurucu çözüyorsa, kritik kararlar tek bir kişide toplanıyorsa şirket büyüdükçe darboğaz oluşur.

Bu, kurucunun yetersiz olduğu anlamına gelmez.

Tam tersine, şirketin artık sistem kurmayı gerektirecek bir aşamaya geldiğini gösterebilir.

Süreçler, sorumluluklar, karar mekanizmaları ve doğru yetkilendirme kurulmadığında büyüme kişinin kapasitesiyle sınırlı kalır.

Büyüme hedefi ile ayrılan kaynak arasında uyumsuzluk olabilir

Bir şirket yeni pazarlara girmek, satışını büyütmek, dijitalleşmek veya marka yatırımı yapmak isteyebilir.

Ama bu hedeflerin tamamı kaynak gerektirir.

Kaynak yalnızca para değildir.

Aynı zamanda:

• zaman,
• insan,
• teknoloji,
• yönetim dikkati,
• öğrenme kapasitesi

demektir.

Büyüme hedefi yükselirken ayrılan kaynak aynı kalıyorsa şirket bir süre sonra hedef ile kapasite arasında sıkışabilir.

Burada çözüm her zaman "daha fazla harcamak" değildir.

Asıl mesele, kaynağı doğru yere yönlendirmektir.

Aynı belirti, farklı nedenlerden doğabilir

Satış düşüyor olabilir.

Bu, satış ekibinin problemi olabilir.

Ama aynı zamanda yanlış hedef müşteri, kötü fiyatlandırma, zayıf teklif, yanlış kanal veya yetersiz talep nedeniyle de olabilir.

Web sitesi çalışmıyor gibi görünebilir.

Ama asıl problem ürünün pazardaki konumu olabilir.

Operasyon yavaş olabilir.

Ama sebep çalışan sayısı değil, kötü tasarlanmış süreç olabilir.

Bu nedenle büyüme problemlerinde en tehlikeli yaklaşım, görünen belirtiye doğrudan çözüm uygulamaktır.

Önce nedenini bulmak gerekir.

Büyüme daha fazlasını yapmak değil, doğru yere müdahale etmektir

Her şirketin büyüme noktası farklıdır.

Bir şirketin ihtiyacı yeni müşteri olabilir.

Başka bir şirketin satış sistemi.

Bir diğerinin yeni pazar.

Başka bir şirketin teknoloji veya operasyon yapısı.

Bu yüzden şirketinizin büyümesini sınırlayan gerçek nedeni dışarıdan tek bir reçeteyle söylemek mümkün değildir.

Ama doğru sorularla nerede tıkandığını görmek mümkündür.

Teşhis. Sistem. İcra.

Önce problemi doğru tanımlarız.

Sonra onu çözecek yapıyı kurarız.

Ardından sistemi çalıştırır, ölçer ve geliştiririz.

Bu mesele şirketinizde de karşılık buluyorsa, birlikte değerlendirebiliriz.

Konuşalım →